1. Marketing ou comment créer une offre constructrice de valeur ajoutée
   
2. Vente ou comment concrétiser efficacement des actes de commerce
   
3. Transactionnel ou comment optimiser la gestion de vos relations commerciales
   

Situer le projet, le produit ou le service envisagé au regard d’une orientation tendant soit :

• vers un axe volume/prix (plus les volumes de vente s’élèvent, plus les prix de vente diminuent),
• vers un axe opposé de différenciation (la spécificité du produit - ou du service - engendre des prix élevés).

Construire son offre autour de la règle des 4P + 2C

• Produit, Prix, Place et Promotion des ventes + Concurrence et Cibles (ou segments de Clientèle).

Quelques exemples de Promotion des ventes peu onéreux et efficaces sont rappelés :

• Création d’une vitrine virtuelle (e.business) par le biais d’un site Internet (à partir de 600 €uros),
• Utilisation de la souplesse de la réglementation du travail dans le cadre de lancement de projet (C.D.D courts),
• Diversification des opérations de fidélisation de la clientèle,
• Publicité sur les lieux de vente (P.L.V).

Etablir des prévisions financières par itérations aux autres secteurs d’activités de l’entreprise :

• Budgets prévisionnels,
• Compte de résultats,
• Cash flow actualises.

• Prix d’achat (ou coût de production),
• Prix de vente,
• % de remise éventuel ?,
• Seuil de rentabilité inhérent au contrat envisagé,
• Délais de paiement accordés,
• Meilleure solution de repli.

• en terme de trésorerie à court terme par rapport au montant des facturations concernées,
• en terme de % du chiffre d’affaires des dites facturations par rapport au chiffre d’affaires global annuel,
• en terme de nombre de clients concernés toujours par rapport au chiffre d’affaires global annuel,
• en terme de décalages de trésorerie provoqués par l’allongement des délais de paiements accordés aux clients par rapport à ceux obtenus des fournisseurs.

• Respecter la réglementation du crédit (paiement en 3 fois sans frais),
• S’adosser à des organismes de crédit (paiement en 12/24 mois),
• Financer les intérêts courts (22 € sur 1 500 € de C.A) ET sur une courte durée (paiement en 10 fois sans frais).

	Disposer, dans la mesure du possible, d’une base de données de devis pré-établis et régulièrement réactualisés.
	Protéger vos intérêts par des devis et des bons de commande préalablement acceptés
	Sauf avenant préalable, respecter scrupuleusement les devis initialement établis (prix, délais)
	Utiliser, le cas échéant, le pré-paiement partiel en maîtrisant impérativement la variante acompte/arrhes
	Intéresser les forces de vente à l’aide d’une part variable de rémunération

	Eviter les conflits et les procédures juridiques en recouvrant d’abord à l’amiable
	Maîtriser, régler (et ou déléguer) les litiges par des protocoles amiables de transaction (2044 à 2052 du Code Civil)
	Réactualiser périodiquement une liste des créances clients irrécouvrables
	Proposer le recouvrement d’une créance modique impayée toujours à l’amiable et d’abord par l’étalement (= échelonner le paiement)
	Proposer le pré-paiement encaissé AVANT de refuser des marchés qui vous paraissent trop risqués
	Ne pas hésiter à retravailler UNE FOIS à coût ZERO en le faisant savoir (= Réparation exceptionnelle d’un « raté commercial » antérieur)
	En cas de marchés importants, assurer les risques de pertes d’exploitation (Cf équivalent à la Coface)
	Etablir périodiquement avec les forces de vente des entretiens d’évaluation basés sur : la comparaison des réalisations par rapport à des objectifs initiaux, en termes de chiffres d’affaires et de bénéfices.